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供应链管理就是客户管理

  在这个过程中,夏金宇模具也获得了自己的利益。比如,与客户信任紧密的关系有助于获得更主动的价格谈判优势,同时也避免了同行的竞争。时庆说,通过“保姆式”的贴身服务,客户不仅不会拖欠款项,而且还会主动为夏金宇模具拉单,在价格上也不“斤斤计较”,这不就是“赚了嘛”!同时,通过这个过程,夏金宇模具提升了开发定制产品的能力。

  “作为企业,表面上卖的是产品,实际上卖的是企业的品质,企业的品质通过产品和服务的质量体现出来。”时庆又一次道出了企业经营的实质。在质量成为基础的今天,怎样对客户进行一对一的贴身服务已成为企业竞争的差异所在。不同于其他制造企业,模具制造企业的产品—模具,不是合格就可以的,关键是要生产出质量好的模具以制造出合格的产品。因此,这时服务已经不仅仅是产品质量的延伸,而是模具企业寻求改进,保持竞争优势的关键所在了。

  当然,不惜代价并不是不计成本。时庆强调,在供应链管理上一定要寻求利益共同点,把自身与客户的优势都发挥出来。在行业合作和竞争当中,时庆一直企业与企业之间的“竞合”关系。“我们在合作的过程中,不怕吃亏,但也不能老吃亏。大家在一个平等的舞台上,前期吃了点亏,得到他们认可,以后就可以不吃亏。”三方或者多方合作的前提就是各方都要谦让。在模具行业一般都是制造企业先预付款,由模具公司来生产试用模具,试验成功的话进行进一步合作。

  2002年由铁道部南口机车车辆厂一个模具车间改制而来的夏金宇模具,也曾经产生“尽可能不提供服务”的念头,认为只要生产出的模具产品零缺陷,就意味着不需要服务。但由于模具通常都是定制的非标产品,很有可能存在某些设计缺陷。作为试制模具的企业,要达到所谓的零缺陷是很难的。时庆曾说:“产品即使有1%的缺陷,也需要后续服务。”然而,后续服务最多能做补救工作。为了把缺陷降低到零,夏金宇模具在客户进行研发阶段就介入进去,为客户提供超前的解决方案,帮助他们把想法变成现实,创造更大的价值—而这就是时庆提出的“保姆式”服务。

  管理,也是人的思想的管理。”夏金宇模具科技有限公司董事长时庆,一语道破供应链管理的本质所在。模具行业被称为工业之母,但在整个供应链中,制作模具的企业不能像下游的生产制造企业那样追求规模效应,也不能像上游的那样只追求低成本。处于中间环节的模具制造企业要想在供应链中掌握主动,不仅要通过提高自身科技含量来占据市场份额,还要做好客户关系管理,以构建良好的供应商关系。

  在最初的磨合阶段,夏金宇模具就主张自己“先吃亏”,客户可以先不投钱就把试用的模具制作好,如果觉得不行,再进行模具改进,直到客户满意为止。夏金宇模具把先期的风险承担下来,首先就给客户以信任感,再进一步提供满意的模具产品出来。因此,跟夏金宇模具合作的企业通常都是一回生二回熟,慢慢地变成了彼此信任和依赖的伙伴。

  时庆在博客中这样写道:“在客户管理上,我们要懂得做客户的董事长。”夏金宇模具在进行客户服务中,换位思考,站在客户董事长的角度去考虑客户需求,将客户未来的发展方向作为自身开发设计的目标,提前做准备。这样的超前服务赢得了客户的认同与依赖。

  南口斯凯孚铁轴承有限公司是夏金宇模具的一家大客户。这是SKF集团和中国铁道部于1996年成立的合资公司,目前已经成为世界级的铁滚动轴承制造厂。进入这样一家世界500强企业的供应商之列,夏金宇模具靠的就是“保姆式”服务。

  在竞争激烈、空间有限的模具行业,夏金宇模具科技有限公司就按照这样的思,寻找自己与客户以及供应商的共赢点,通过贴身服务,打造“共赢”链。

  他们经常同客户的研发部门合作,客户现有产品的改进和未来产品的开发。为了能提供超前、准确地体现客户设计需求的模具,他们经常到客户的各个部门内去沟通。而客户在应用模具的任何一个环节出现问题,他们也都不惜代价地进行重新设计、生产,直到客户满意为止。